Агрессивная продажа - Отличнейшая школа для любого продавана

[Duffer]

наткнулся на статейку в интернете - вспомнил юношеские годы )))) пришлось поработать в подобной конторе, вспоминаю с удовольствием ))) после того, устроился топ-менеджером в контору, занимающуюся разработкой веб-сайтов, в принудительном порядке загонял менеджеров в ту контору на обучение ))) кто-то оставался там, а кто возвращался - делал весьма и весьма хорошие продажи в новой конторе, до сих пор, когда встречаемся с ребятами, они вспоминают то времечко с удовольствием.

Итак, менеджеры, дистрибьюторы и прочие продавцы - рекомендую ознакомиться с ниженаписанным и покопать интернет в этом направлении

 

ПЯТЬ ШАГОВ ДИСТРИБЬЮТОРА

Как часто, открывая двери наших квартир в ответ на настойчивый звонок, мы сталкиваемся с дистрибьюторами, предлагающими товар той или иной фирмы. И зачастую покупаем предметы домашнего обихода или косметику, хотя и не считаем такой товар товаром первой необходимости. Каковы будни этих людей? Какими законами и правилами руководствуются они в своей деятельности? О своей работе в крупной дистрибьюторской фирме Москвы рассказывает житель Уварова Александр Болдырев.

В Москву я решил ехать после армии. Этому предшествовало несколько неудачных попыток устроиться на работу здесь, в Уварове. Звание старшего сержанта и связи в столице позволяли мне рассчитывать на неплохую должность в одном из отделений милиции. Однако на деле все оказалось гораздо сложнее. Я месяц ждал вызова на работу, обосновался в общежитии для гастарбайтеров, в кармане была тысяча рублей, что позволяло мне питаться "ролтоном" быстрого приготовления и покупать хлеб. А результатом моего ожидания стало крушение всех надежд. Передо мной встал выбор: вернуться домой или срочно искать работу.

Не зря говорят: мир тесен. В огромном городе с многомиллионным населением я встретил бывшего однокурсника. Он рассказал мне о своей работе в одной из кампаний, которая занимается продажей книг, имеет 23 филиала в столице. Я попросил замолвить за меня словечко. На следующий день стоял на пороге офиса. Стальные двери и видеокамеры при входе, конечно, произвели на меня впечатление, но больше всего поразило то, что в трудоустройстве здесь не отказывали никому и не требовали ни прописки, ни регистрации.

После разговора с менеджером ко мне прикрепили инструктора и послали "в поле" - так здесь называется поиск клиентов. Выбор велик: любая станция метро и каждая дверь. В первый же день я понял, что самые лучшие двери - это двери каких-либо учреждений, хотя в Москве даже дворники могут позволить себе приобрести книгу стоимостью 4-5 тысяч. Пусть подобные цены вас не удивляют. Здесь находятся покупатели, готовые заплатить за литературное издание до пятисот тысяч рублей. Кожаные, ручной работы, или медные обложки, итальянская и финская полиграфия (страницы не изнашиваются около двухсот лет), срезы и тиснения, содержащие в себе более пятидесяти унций золота, - такие книги действительно стоят больших денег. Но прежде чем прикоснуться к этим сокровищам, нужно выдержать серьезные испытания. Первое - понравиться своему инструктору и менеджеру. Это мне удалось.

На следующее утро - импект. На языке фирмы - это ежедневная зарядка. Цель - повышение собственного настроения (как у нас говорят - джусса), выработка позитивной энергии, которую мы должны нести клиенту. Возможно, громкие выкрики и танцы покажутся кому-то бессмысленными, но на самом деле это ритуал, проходящий по сложной психологической системе и имеющий особый смысл. Он сопровождается хлопками в ладоши и даже не просто хлопками, а ударами правой ладонью по левой. Считается, что на левой руке находятся магнетические точки, притягивающие деньги (вспомните примету: левая ладонь чешется - к прибыли) и мы заставляем эти точки работать на нас. Для новеньких импект - это еще и процесс официального вступления в коллектив. Именно коллектив принимает окончательное решение, будешь ли ты принят на работу. Проверка проходит под лозунгом: "Удиви нас. Покажи, что ты можешь. Покажи то, чего не можем мы". Подойдет любое действие; главное, чтобы оно доказывало твою раскомплексованность. Мне предложили станцевать в паре, причем я должен был блеснуть актерским мастерством… Признаюсь, это было трудно. Я в своей жизни никогда не танцевал, тем более под взглядами десятков пар незнакомых глаз. Последние тридцать рублей в кошельке, наверное, и стали причиной моего более-менее удачного выступления. Теперь у меня была работа и заработок, размер которого зависел только от моего умения и удачи.

В первый день моего самостоятельного выхода "в поле" я сумел выполнить норму дистрибьютора, но понял, что предстоит научиться многому: правильно подбирать литературу на складе, проскальзывать мимо многочисленных охранников, которые не очень-то любят нашего брата, отказаться от спиртного, потому что пристрастие к алкоголю чревато немедленным увольнением. Но самое главное, мне пришлось учиться работать с клиентами.

У нас нет инструкции, которая учит правильно зарабатывать деньги. Здесь говорят по-другому: пять шагов дистрибьютора - это два колеса бизнеса. Эти шаги необходимо затвердить назубок.

Шаг первый: приветствие. Умение с первой минуты расположить к себе клиента, поймать его взгляд - вот залог твоего успеха. Помни правило: первый шаг делается с улыбкой.

Шаг второй: знакомство. Необходимо поставить себя на должную высоту, как представителя солидной фирмы. Показать, что тебя нельзя сравнивать с мелкими торговцами на рынке.

Шаг третий: реклама своего товара. О книге нужно рассказать всего шестью фразами. Но если хотя бы одна из них окажется неправильной, ты теряешь клиента. На этом этапе, как ни на каких других, важно знание человеческой психологии. Первое, что требуется сделать - это заставить потенциального покупателя взять книгу в руки, открыть ее. Позже, когда ты забираешь книгу обратно, у клиента в подсознании срабатывает чувство потери. Не менее эффективен прием психологической обработки, основанный на чувстве "стадности". Заставь человека поверить, что в соседнем учреждении у тебя расхватали все экземпляры, кроме одного последнего, и этот последний ты продашь без проблем. Говорить с клиентом следует уверенно, глядя ему в глаза. Смотришь в книгу - теряешь клиента.

Шаг четвертый: установка "вилки цен". Единственное, что требуется доказать, - это то, что стоимость книги объясняется ее высоким качеством и подобное издание дешевле нельзя приобрести ни в одном магазине.

Шаг пятый: заключение сделки. Главное в этот момент - не упустить возможность сделать "рехеш", то есть грамотно подтолкнуть клиента к приобретению не одной, а сразу нескольких книг. Можно ненавязчиво посоветовать сделать подарок друзьям или пополнить домашнюю коллекцию престижной новинкой.

В основе всех пяти шагов лежит знание рынка, знание своего товара, правильное психологическое давление на клиента и умение быть очаровательно вежливым нахалом с обворожительной улыбкой и безупречными манерами. Этому учишься быстро, ведь твоя зарплата напрямую зависит от выручки.

Я сумел стать неплохим дистрибьютором. Не раз попадал в списки хайроллеров - тех, кто выполняет повышенную норму, и вскоре начал задумываться о следующей ступени служебной лестницы - должности инструктора. Предстояло пройти инструкторскую защиту, т.е. целую неделю быть лучшим и за пять дней принести компании довольно большую прибыль. Мне это удалось, хотя и не сразу. К тому времени я имел постоянных клиентов, успешный стиль работы и уверенность в собственных способностях. Теперь уже я впервые выводил новеньких "в поле", передавал им свой опыт, собирая собственную команду дистрибьюторов.

Сейчас за моими плечами целый год рабочего стажа. Это много, ведь на нашей работе "растут" быстро и нескольких месяцев достаточно, чтобы простой дистрибьютор стал настоящим мастером своего дела. И главное - есть куда "расти". Передо мной стоит новая цель: пополнить свою команду, сделать из ребят опытных хайроллеров и тем самым добиться должности ассистента менеджера. Тогда я буду иметь право претендовать на открытие собственного филиала в Москве. Я верю, что у меня все получится, и когда-нибудь я вернусь в родной город не обычным гастарбайтером, а успешным менеджером, которых так не хватает на предприятиях Уварова.

 

[ПишихоТТ]

тупые сапоги

[Duffer]

прикольно! я в день выгребал в среднем по 600-1000 рублей, а было это в 2002-3 году, когда среднестатистическая зряплата в Питере была около 10 тыр. За съемную комнаты на Садовой я платил 700 рублей )))))

[ПишихоТТ]

прикольно! я в день выгребал в среднем по 600-1000 рублей, а было это в 2002-3 году, когда среднестатистическая зряплата в Питере была около 10 тыр. За съемную комнаты на Садовой я платил 700 рублей )))))

 

и где твой лексус? ну или комната хоть на садовой...

[Duffer]

гы

работа на убой. я профигачил там 2 месяца, после чего спокойно отправился на поиски классической работы, с просиживанием жопы в офисе и пр., но имея некопление баблоссен на три-четыре месяца безбедного проживания и абсолютно свернутые мозги по технологии продаж, с которыми я рубил по 15-20 договоров в месяц на сайты, параллельно успевая прокачивать менеджеров, которые тоже раскачивали клиентов, которым сайты сроду не нужны были ))))

[Nazarich]

я их просто посылаю на хрен.

Хоть в офисе, хоть по телефону.

[Vitalem]

я их просто посылаю на хрен.

Хоть в офисе, хоть по телефону.

 

Вот-вот!

Я сам для себя установил: если продавец в течение 1 минуты не расскажет мне, в чем моя выгода от этой покупки/заключения договора - тоже посылаю.

Бесят,когда по телефону спрашивают "Вы не подскажете, с кем можно поговорить по поводу рекламы?"

Ответ стандартный: "не подскажу, мы подобных справок не даем".

Или "Я хотел бы предложить вам..."

Хотеть не надо,надо предлагать.

За последние три месяца сделал две покупки у таких продавцов.

1-заключил договор "на интернет", тут продавцу повезло,его предложение попало на подготовленную почву - была потребность откзаться от "вереса".

2-купил книжек сыну.

[bamer]

Ффтопку сетевой маркетинг.

Лет 7 назад удалось поработать в подобной структуре - из "+" отмечу только опыт общения с разными людьми, в том числе с сотрудниками милиции, в помещение которых коллега догадался закинуть переноску )), а у местного главмилиционера был зуб на дистрибьютеров, но обошлось )

Я так и не смог поверить в ценность и полезность товара, не смог избавиться от ощущения что "впариваешь".

Основная суть - психологическое давление. Какой нафиГ рынок ? Скорее игра на незнании потенциального клиента. Как правило облапошивание...

Еще раз ффтопку.

[Frol]

Еще когда учился в старших классах школы, искал работу на лето и случайно оказался в гербалайфе. Спазмы тошноты от сетевого маркетинга остаются до сих пор. Слава богу меня туда не затянуло. Насмотрелся там на зомби-людей, у которых на клеточном уровне все в голове перевернулось от успешных продаж. Фууу.

[Leonid]

Не люблю сетевиков. Никогда ничего у них не покупаю. Противно.

[Nimfa]

тяжко...

А я вот всегда выслушиваю продавцов, особенно по телефону, ибо сама знаю как это адски тяжко - холодные продажи.

Тебя когда 100 раз пошлют, на 101 ты подумаешь, звонить или не звонить...даже учитывая тот факт, что твое предложение реально хорошее, и человек потом говорит тебе спасибо!..

ЗЫ: Речь не идет о сетевом маркетинге. Просто холодные продажи определенного продукта.

 

 

И так для информации, сейчас даже сотрудники одного весьма известного банка - первого на рынке потребительского кредитования, при отсутствии клиентов, сидят и обзванивают близ лежащие дома на предмет - кредитования физ.лиц, вкладов и прочего...движемся по моделе развидия запада, где это норма продаж, только для "холодных звонков" там есть специально обученные люди, а не обычные "клерки" :-) основная задача которых обслуживать "входящий поток клиентов"...

Изменено 17 мая, 2010 пользователем Nimfa

[Duffer]

это не сетевой маркетинг, несколько хитрее..

[Leonid]

Есть разница между бродящими по квартирам с книжками/чайниками/прочей дребеденью и обзвоном клиентов с конкретным предложением. Я про первых говорил, конечно.

[Duffer]

брождение более эффективно ))

 

Enter, xjnj фикуса твоего не видно возле конторы?

Изменено 17 мая, 2010 пользователем Duffer

[Nazarich]

на предмет - кредитования физ.лиц

 

ага, а потом человек приходит за кредитом, а ему отказывают.

[Nimfa]

ага, а потом человек приходит за кредитом, а ему отказывают.

 

хе и такое бывает..

[GoldRush]

Убивают тупые продаваны из домару тупыми звонками в 10 вечера, и вопросами "используете ли вы уже кабельное и телефон", нет епта, по телепатической связи разговариваем.

[LuCaS]

попал в такую агрессивную контору будучи студентом, по вакансии "грузчик". мне немедленно рассказали про невиданные перспективы и зачморили желание подработать физически, хотя точно помню - это не я вакансию в газете размещал. сказали подойти на следующий день, на стажироффку

 

на следующий день ко мне приставили человека с большой тяжелой сумкой и мы зачем-то поехали на автобусе. похоже, грузить надо было эту сумку, но грузили отчего-то меня. человек с большой сумкой всю дорогу спрашивал: а вот допустим тебе надо с прохожим заговорить, сможешь? а вот с этим сможешь? вопросы "что в сумке?" и "куда едем?" человек старательно игнорировал.

 

уже не помню точно, но я что-то заподозрил тогда. пришлось сказать, что мне сегодня ещё ехать картошку выкапывать - сезон, как раз автобус мимо моей остановки проезжал.

[KoRn]

Убивают тупые продаваны из домару тупыми звонками в 10 вечера, и вопросами "используете ли вы уже кабельное и телефон", нет епта, по телепатической связи разговариваем.

 

интерсвязь чёт тоже доставать начали. У меня кабельное - дом-ру а интернет - интерсвязь. Бомбят на телефон и те и эти.

[Кариес]

Вот-вот!

Я сам для себя установил: если продавец в течение 1 минуты не расскажет мне, в чем моя выгода от этой покупки/заключения договора - тоже посылаю.

Бесят,когда по телефону спрашивают "Вы не подскажете, с кем можно поговорить по поводу рекламы?"

Ответ стандартный: "не подскажу, мы подобных справок не даем".

Или "Я хотел бы предложить вам..."

Хотеть не надо,надо предлагать.

За последние три месяца сделал две покупки у таких продавцов.

1-заключил договор "на интернет", тут продавцу повезло,его предложение попало на подготовленную почву - была потребность откзаться от "вереса".

2-купил книжек сыну.

 

Ага! Вот кто стимулирует чернокнижников к наматыванию десятков километров в день!

Они просто бесят! Некоторые понимают вежливый язык, а многие просто :hummer: .

В начале месяца и в конце идет мощная атака рекламщиков. от газет до самолётов блин. Что первое, что второе - бесполезно. Хотя... на самолете будет смотреться классно!

 

попал в такую агрессивную контору будучи студентом, по вакансии "грузчик". мне немедленно рассказали про невиданные перспективы и зачморили желание подработать физически, хотя точно помню - это не я вакансию в газете размещал. сказали подойти на следующий день, на стажироффку

 

на следующий день ко мне приставили человека с большой тяжелой сумкой и мы зачем-то поехали на автобусе. похоже, грузить надо было эту сумку, но грузили отчего-то меня. человек с большой сумкой всю дорогу спрашивал: а вот допустим тебе надо с прохожим заговорить, сможешь? а вот с этим сможешь? вопросы "что в сумке?" и "куда едем?" человек старательно игнорировал.

 

уже не помню точно, но я что-то заподозрил тогда. пришлось сказать, что мне сегодня ещё ехать картошку выкапывать - сезон, как раз автобус мимо моей остановки проезжал.

 

так в итоге, ты устроился грузчиком или нет?

[Лебедь Белая]

Даффер, они не поняли прррррелести))

я в 17 лет продавала Тайм-шеры ( да да, были такие штуки) - тоже было прикольно.

и схему гербалайфа, без вложений, я придумала за 2 года до того как это внедрили повсеместно.

лексуса у меня тоже нет, ха! с моим характером и не будет, а знаете чего у меня еще никогда не будет??

работы с 8 до 17 с зарплатой в 15 тыщ и четким графиком жизни.

а в это воскресенье я собираюссь закатить пьянку, с бюджетом свадьбы инженеров )))

[LuCaS]

так в итоге, ты устроился грузчиком или нет?

 

у меня с коммуникабельностью туговато для грузчика

пошел инженером. с 8 до 17 и зп в 15 тысяч

[Кариес]

Грузчик - это инженер по перемещениям тяжести!